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IT分销行业如何成功应用CRM系统

发布时间:2020-07-21 18:47:37 阅读: 来源:扫地机厂家

2000年,中国IT企业的代言人-联想与世界CRM的领导者-Siebel公司达成意向,进行联想的CRM建设。在应用后的几年中,联想持续上升的业绩说明CRM应用取得了优异的成绩。同时也得到应用企业及CRM行业同仁的认同,获得“2002中国最佳CRM实施”。作为国内IT分销的领头羊,率先尝试了螃蟹的味道,并从中受益,紧接着英迈等公司也相继应用了CRM。IT分销企业大多具有较为成熟的行业内通用的组织结构-矩阵式管理结构,即一个公司分为很多产品事业部。每个产品事业部负责一个产品线,其销售尚没有完全划分清楚,有的公司只有一个销售部,销售部内不同销售人员负责不同事业部产品线的销售,有的则是每个销售部门拥有其独立的销售人员,或者是前两种方式有。各产品部门各自做市场活动、渠道管理。CRM能提高客户的价值,渠道的忠诚度,最终提高企业的综合竞争能力,同类的企业采用并取得了好收益。可是对于其余大多数IT分销企业来说,CRM应用依然迷茫: CRM应用中企业应该如何做?影响CRM成功应用有哪些因素?1.获得高层的支持CRM项目跟ERP一样,被称为“一把手”工程。得到最高层的支持,是我们开始CRM应用的第一步。没有最高层对CRM的接受,就很难让中、低层员工来全力支持CRM项目。2.成立CRM项目小组成立一个项目小组是展开CRM实际运作的第一步。CRM项目小组由公司内部各部门及外部人员共同组成。作为CRM的实施者,他们要承担分析业务需求,制定实施流程、选择信息系统,实施沟通等事务。一般来讲,项目小组应该包括高层领导(一般为副总)、销售、营销和产品部门的人员、IT部门的人员、财务人员,还要包括所有最终用户的代言人,他们作为CRM系统实施的输入部分。3.分析商业需求你主要利用哪些方面的信息?为了帮助你更好地了解客户,你当前能获得哪些信息?在缩短订货/发货周期方面,你能提供哪些建议?你主要以何种方式进行与代理商/客户的互动,如电话营销、信件、Email等?4.选择合适的解决方案方案的选择问题可以切分成以下几个主要问题:a.从哪里开始寻求CRM解决方案?与软件供应商直接联系,询问报价、技术细节等。要求软件供应商提供可行性报告。访问软件供应商的网站。这都是行之有效的途径。另外重要的一点就是,别忘了要求他们进行一次演示活动。b.如何判断CRM解决方案是否适合企业需求?一个复杂的CRM解决方案有三个重要的要素:软件、技术和供应商。这三个要素紧密结合在一起,才能实现CRM的成功。共 3 页: 12 3

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